创业分享

2026年09月15日

　　度申科技做数字摄像头，从500万像素高阶起步，不管是cmos，还是ccd，由于跟客户结合得很近，前有杭州敏朗，后有福州图森，这些客户紧贴市场需求，我们也因此推出了非常符合市场需要的产品。度申科技由此一跃成为数字摄像头在显微镜、太阳能领域的隐形冠军。虽然销售额不大，但是在狭缝的市场里面，做到了数一数二。

　　有一些客户是学校的老师，受惯性的影响，他们通常会把供应商当成学生。学生听教诲的比较多，平等相处的很少。有些客户端着架子，明明是互利共赢的合作，偏要当成是施舍给我们的恩惠。福州图森则不同，陈总出身于省会大都市，父亲是不大不小的官员。但陈总喜欢做的就是生意，不愿意在官场里面混日子。在与度申合作之前，陈总曾多次创业，都以失败告终。接连的创业逆境，反倒练出了他极高的逆商。太太工资比他高许多，他自嘲说在家里没地位，带小孩都是他的事。小孩有哮喘，每次病情急性发作，他都是抓起钥匙开车就往医院赶，一路争分夺秒狂奔，哪还顾得上路口的红灯?陈总给我说这些故事的时候不急不火，面带笑容，他是非常优秀的父亲。我们知道，福州男人都很不错，疼老婆、爱老婆，即使事业再忙，也会照顾家庭，打理家务。

　　跟我合作之后，他迎来了事业发展的春天。他早年做过销售，对销售的套路很熟悉。而我，做技术和管理比较见长。巧的是，他个人爱好摄影和科研，独特的个性与经历让他善于耐心倾听，这才促成了我们默契良好的合作。

　　起初，他主要是切入天文市场。天文观测需要搭配支持长时间曝光的CCD相机。当时我戏称他为“长光之星”，最初他找过清华的邱先生，邱先生年纪轻轻就有不少发明，事业做得挺大，根本看不上初来乍到的陈总，所以陈总通过网络找到了我。当时，天文方面的应用已经基本被清华的邱先生(邱虹云)所占领，邱虹云的公司已是国内唯一可以生产科学级制冷CCD的厂家、全球4家天文CCD制造商之一，产品远销全球22个国家和地区，年产量超过7000件，国家天文台等专业机构也在使用其产品。虽然也有一些小客户来找到陈总，但很难成气候。他在不断地与市场互动以及与我这边技术的互动过程中，渐渐地找到了自己的感觉，他开始切入显微镜方面。后来浙大鱼教授出现盗版行为，我们毅然决然地中断了和他的合作，他手中的部分市场因此受到了冲击。和普通消费类产品不同，工业品、科研设备、军工产品、医疗器械这类产品的使用周期更长。突然断货的产品，必然引起用户的愤怒。所以浙大鱼教授的一部分客户转入图森这边来，是必然的。

　　图森遇到的真正第一波机会是太阳能方面的需求。太阳能发电在中国的大力发展，也促使了太阳能设备公司的大发展。太阳能设备公司要做太阳能电池板的检测，需要CCD来做长时间曝光的相机。此时，度申完全还不懂市场营销，在当时的理念格局中，我们只将自己定位在相机前端环节，就是只做相机的硬件以及提供初步的SDK等软件，不做后段的具体设备和应用。当然，也很少做广告。即使偶尔投放广告，敏朗、图森这些后段公司也会来找我们麻烦。几经冲突之后，我们索性简化策略，听从他们的意见，做起了隐形冠军。

　　不得不说，这对度申来说是一个巨大的失误，丧失了成为显微镜相机行业领头羊的机会。但对我们下游配套的厂商来说，这是天大的机会。由于他们接触真正的用户多，因此他们对市场是完全了解和掌控的，也有很多一手的市场信息可以拿到。得用户者得天下。度申科技为此付出了巨大的代价。

　　图森陈总当初找到我们，委托我们帮忙进行项目开发，我们也因此了解了CCD相机方面的需求和规格。当时，我们也乐得这么去做，因为最初我们没有钱，没有方向，不知道市场在哪里。我们是在跟客户互动过程中了解了自己的方向。然而，客户本身也有一个成长和成熟的过程。项目开发完成后，图森拿到了代码，有了自己生产制作的完整资料。但陈总是销售出身，不懂工厂运作和管理，自己尝试生产产品，引发了一系列问题，公司差点关门倒闭。多亏了QQ，我们得以保持频繁顺畅的沟通。我了解到这个情况之后，建议他放弃自主研发和生产，只需要把我们研发生产的模组组装后再销售。因为我们度申拥有完整的生产管控体系，我和骆经理都出身于制造业工厂，积累了扎实的工程实践经验。

　　此时，我已经练就三寸不烂之舌。清晰的思路、充足的底气与条理分明的逻辑，最终说服了早已身心俱疲的陈总。事实证明，我们这样的合作方式对度申和图森都是最好的。双方优势互补，各取所需，协同发展。陈总的倾听能力和销售能力，让我们不得不佩服。这样，度申和图森这两个发音如此相近的公司，走入了蜜月期，双方专注于自身优势，避开了各自的短板，两家公司都取得了很好的发展。

　　类似这样影响客户的例子还有不少。在与客户互动过程中，我们必须明白，解决客户问题应该不仅仅是提供好的产品，还可以更进一步，看看是否还有既能促进客户成长又能让自己成长的方式。对于重点客户，应该重点支持和服务，有时候可能就是一句话、一个点子就改变了客户的生态。解决了客户的问题，他发展了，其实也就解决了我们自己生存和发展的问题。

　　不得不佩服商场摸爬滚打多年的陈总：他坚守原则，从不使用盗版产品;又能耐心倾听不同意见，更从不拘泥于现成的套路。合作过程中，我本是技术出身，性情耿直不懂圆融，没给陈总尽到应有的周到服务。最重要的是，他为了自己公司着想，坚定地切入了上游，最终走上了自己研发的道路。他慎重地告诉我他的决定，我心平气和地接受了这个结果，我们友好地分手了。虽然中间他遇到了一些风波，但他都艰难地挺过来了，并且闯出了科学相机的新天地。现在，我们早已分道扬镳，并在一些领域成为竞争对手，但是我们惺惺相惜，还是朋友。我们还会互相有些不服气，但是我们都在靠自己的本事，用自己的激情来为员工谋福祉，为中国争口气。

附：

好的商业应该是互利共赢。只要是互利共赢的方向，就是正确的方向。没有永久的客户，只有永远的利益。这并不是要我们唯利是图，而是说，我们要心平气和地接受客户的选择，要靠我们自身的学习能力和创造能力来吸引客户。分开未必不是另一种互利共赢，它本身就是互利共赢的一种形态。（分开会促使我们思考和进步！）
应该尽可能地接近用户（下游）。商业一定要接地气，我们的产品就像是树根，应该尽可能地深入到大地（用户）里面去。
应该尽可能地切入或者控制上游，自己主宰自己的命运，当然前提是自己能做好；不能做好的时候，找好合作伙伴也是不错的选择。像陈总这样，自己掏钱请我们这样的供应商去武夷山旅游，是不是也是他能力的一个体现？
只要还没走到绝境，任何逆境里，只要我们坦然面对、耐心坚持，逆境就会练就我们的逆商，未来我们也终将收获福报。孙悟空在炼丹炉里面煎熬了那么久，终于练就了火眼金睛。所有身处逆境的人，当共勉。

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