我的10年创业路（10）：影响客户

作者：闷骚派掌门人

 

 




       度申科技做数字摄像头，从500万像素高阶起步，不管是cmos，还是ccd，由于跟客户结合的很近，前有杭州敏朗，后有福州图森，这些客户他们紧贴市场需求，我们也因此推出了非常符合市场需要的产品。度申科技一跃成为数字摄像头用于显微镜、太阳能领域的隐形冠军。虽然销售额不大，但是在狭缝的市场里面，做到了数一数二。

       有一些客户是学校的老师，惯性的影响，通常会把供应商当成学生。学生听教诲的比较多，平等相处的很少。有一些客户很神气，把本来是互利共赢的生意当成是给别人的施舍。福州图森不同。陈总出身于省会大都市，父亲是不大不小的官员。但他喜欢做的就是生意，不愿意在官场里面混日子。在与度申合作之前，陈总创业多次，都以失败告终，逆境太多练就逆商。太太工资比他高许多，他自嘲说在家里没地位，带小孩都是他的事。小孩有哮喘，发作的时候，他开车急急往医院里面送，一路狂奔，完全不顾红灯。陈总给我说这些故事的时候不急不火，面带笑容，他是非常优秀的父亲。（我们知道，福州男人都很不错，疼老婆爱老婆，即使事业再忙，也会照顾家庭，打理家务）。
 

       跟我合作之后，他迎来了事业发展的春天。他早年做过销售，对销售的套路很熟悉。而我，做技术和管理比较见长。重要的是，由于他个人的爱好，喜欢摄影和科研，同时由于个性以及经历，促使他友善倾听，因此我们有了很好的合作。
 

       起初，他主要是切入天文市场。天文观测星球，需要长时间曝光的CCD。当时我戏称他为“长光之星”，最初他找过清华的邱先生，邱先生年纪轻轻就不少发明，事业做得较大，根本看不上初来乍到的陈总。所以，陈总通过网络就找到了我。其时，天文方面的应用基本已经被清华的邱先生所占领。虽然也有一些小客户来找到陈总，但很难成气候。在不断的与市场互动以及与我这边技术的互动过程中，渐渐地，陈总开始切入到显微镜方面。加上由于浙大鱼教授的盗版引起我们毅然决然地中断合作，浙大鱼教授那边的部分市场显然受到了冲击。相对于其他消费类市场来说，工业品、科研类、军工类、医疗类的产品，使用周期比较长。突然断货的产品，必然引起用户的愤怒。所以浙大鱼教授的一部分客户转入到图森这边来，是必然的。
 

       图森遇到的真正第一波机会是太阳能方面的需求。太阳能发电在中国的大力发展，也促使太阳能设备公司的大发展。太阳能设备公司要做太阳能电池板的检测，需要CCD来做长时间曝光的相机。此时，度申公司完全还不会市场营销，在当时我们的理念格局里面，是把自己定位在相机的前端，就是只做相机的硬件以及提供初步的SDK等软件，不做后端的具体设备和应用。当然，也很少做广告。即使偶尔的做广告，后端的这些公司包括敏朗包括图森也会来找我们麻烦。几经冲突之后，索性就简单化，听他们的意见，做隐形冠军吧。
 

       不得不说，这对度申来说是一个巨大的失误，丧失了成为显微镜相机行业领头羊的机会。但对我们的下游厂商来说，这就是天大的机会。由于他们接触真正的用户多，因此他们对市场是完全了解和掌控的，也有很多一手的市场信息可以拿到。得用户者得天下。度申科技为此付出了巨大的代价。
 

       图森陈总当初找到度信，要我们帮他们进行项目开发，我们也因此了解了CCD相机方面的需求和规格。当时，我们也乐得这么去做，因为最初我们没有钱，没有方向，不知道市场在哪里。我们是在跟客户互动过程中了解了自己的方向。但是，客户自身也有一个成长成熟的过程。项目开发完成后，图森拿到了代码，有了完整的自己生产制作的资料。但陈总是销售出身，不懂工厂运作和管理，自己尝试生产产品，引起一堆的问题，公司差点要关门倒闭。感谢万能的QQ，我们经常不断的沟通。我了解到这个事实之后，我觉得说服他还是放弃研发和生产，他只需要把我们研发生产的模组组装后再销售。因为我们度信/度申有完整的管控能力，我和骆经理都从工厂出来，有很好的工程经验。
 

       此时，我已经练就三寸不烂之舌，口才和自信，加上非常有道理的逻辑，说服了此时身心俱疲的陈总。事实证明，我们这样的合作方式对度申和图森都是最好的。双方优势互补，各取所需，协同发展。陈总的倾听能力和销售能力，我们不得不佩服。这样，度申和图森这个发音都如此相近的公司，走入了蜜月期，双方专心于自己的所长，克服了各自的短处，两家公司都取得了很大的发展。
 

       类似这样影响客户的例子还有不少。在跟客户互动过程中，我们必须明白，解决客户问题应该不仅仅是提供好的产品，应该还可以更进一步，看是否还有可以促进客户成长又能让自己成长的方式。对于重点的客户，应该重点的支持和服务，有时候可能就是一句话一个点子就改变了客户的生态。解决了客户的问题，他发展了，其实也就解决了我们自己生存和发展的问题。
 

       不得不佩服的是，在商场摸爬滚打那么多年的陈总，第一坚持理念，没有用盗版的产品；第二，能够耐心倾听；第三，不拘泥于窠臼。在合作过程中，鉴于我本人的技术人员特质，情商的低下，并没有给图森陈总尊贵客户的感觉。最重要的，他为了自己公司着想，坚定地切入了上游，最终走上了自己研发的道路。他慎重地告诉了我他的决定，我心平气和地接受了这个结果，我们友好地分手了。中间虽然他遇到了一些风波，他也都艰难地挺过来，并且闯出了科学相机的新天地。现在，我们早已分道扬镳，并在一些领域成为竞争对手，但是我们惺惺相惜，还是朋友。我们还会互相的有些不服气，但是我们都在靠自己的本事，用自己的激情来为员工谋福祉，为中国争口气。
 

附：

1，商业的本质就是互利共赢。只要是互利共赢的方向，就是正确的方向。没有永久的客户，只有永久的利益。这个不是要我们唯利是图，而是说，我们要心平气和地接受客户的选择，要我们靠自身的学习能力和创造能力来吸引客户。分开也不见得就不是互利共赢了，分开也是互利共赢的一种方式。（分开会促使我们思考和进步！）

2，应该尽可能地接近用户（下游）。商业一定要接地气，我们的产品就象是树根，应该尽可能地深入到大地（用户）里面去。

3，应该尽可能地切入或者控制上游，自己主宰自己的命运，当然前提是自己能做好；不能做好的时候，找好合作伙伴也是不错的选择。象陈总这样，自己掏钱请我们做供应商的去武夷山旅游，是不是也是他能力的一个体现。

4，在没有灭亡的前提下，任何逆境，只要我们坦然面对，耐心坚持，这个逆境就会练就逆商，并将在后续的日子里面收获我们的福报。孙悟空在炼丹炉里面煎熬了那么久，终于练就了火眼金睛。所有身处逆境的人，当共勉。

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有度乃大，无信不立

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